任何一种经营模式都是要不断改变的，前不久高端花店做批发的经营模式引发了热议，让很多同行都产生了疑问：高端花店做批发，会不会影响自己的品牌定位？长此以往，花店还能做高端零售生意吗？

针对这类问题，结合整个鲜花市场，我们做了详细的分析。

No.01
所谓高端和低端 只是消费方向不同

所谓高端和低端的客户定位，往往是从消费额本身来说，并不等同于客户群本身，而一旦消费分出方向，比如送礼、日常消费、阳台庭院消费，所谓的高端客户和低端客户，其实正是同一批人。

在大连鑫秀丽花艺咖啡，能进店买花的人，主流还是之前的老客户。“这些客人家里基本都有庭院、阳台，每年春季都会大量购买盆栽植物，只是以前我们不做盆栽批发，等于把他们“甩“了，现在反而又把他们吸纳过来了。”“这些客人以前也会每周买一扎一扎的鲜花放到瓶里插，但都是到批发市场买，只有在送礼的时候才来我们店里买花束，现在他们也被店内品种丰富的批发鲜花吸引了。“汉秀丽说。做低价批发的同时，580元、1000多元的零售花束依然在出售，两者在店内并行不悖。

在上海B·J flowers&garden宝江花卉，创始人徐国栋说，做批发并没有影响自己的高端客户消费。高端的概念是什么呢？就是一些创新类的花艺产品，在花材品质、花瓶、配饰上彰显档次，而老客户对花店的技术、花材方面都有信心，在需要高端花艺设计的时候，依然会来找他们。他定义自己的批发为“精品批发”，A级鲜花，花艺师审美把关的瓶器、配饰，都让花店的批发区别于一般花卉市场。现在店里批发和零售的比例各自占到6成和4成。

在广东中山幸福工场，创始人陈景仪认为，花店增加批发业务是经营的扩充。幸福工场原来是以定制花礼和工程为主，生活用花的业务基本没有，而通过鲜花超市的形式，一批新的消费者也被吸引过来。

“两种不同需求的消费者各取所需，生活用花的客人，消费的是日常习惯；而花礼的客人消费的是个人面子和价值感。”这段时间零售五百多元到一千多元的花束依然在卖，只是受大环境影响，出货量大不如前，正好超市的业绩做了及时的补充。此外，批发鲜花的客人有转为每周一花季度预定的，也有转为阳台花园消费的，甚至将公司的用花业务也交给花店。


NO.02
增加客户粘性 着眼日常消费

让三位花店老板坚定继续做批发信心的，不仅仅是疫情下营业额的稳步提升，还有通过批发吸引更多客户到店，客户粘性带来鲜花消费日常化。

徐国栋说，做批发两个月以来，花店知名度得到显而易见的提升，很多客户发现，高端店的批发鲜花的品质比一般网店和批发市场好，于是他们自发在美团、大众等公众平台帮忙宣传。最让他高兴的是，大批新顾客到店，他们在花店环境中体验花草的环境、设计，有了更多消费需求，比如学习花艺。

汉秀丽做批发之后的收获也是意想不到的。鲜切花每周发一次货，微信群一宣传，前三天基本就出清了，客户把新货拿回家，她都跟踪做技术指导，“我必须保证鲜花在客户家里养十五天以上，出现了变化立马私信给我，我来解答”。客户跟着她的节奏走，也带动起了可利鲜保鲜剂、化肥、虫药等的销售，都“是一箱一箱的发货”。

盆栽批发的加入，让她发现盆栽设计也有很大利润空间，比如6个小盆花一组，搭配一个质朴的花篮，批发价一百多元，花店有利润，客户送礼或装饰家居也很喜欢。“每天我在群里跟花友们聊养花的各种问题，指导她们怎么插花，每天都很忙也很充实，我感觉找到我的位置了，我们和客户之间的信赖感和依赖感特别好！”

三位花店老板都认为，疫情过后，人们的鲜花消费习惯会发生改变，变得更加理性，生活化的用花会长期维持，甚至会有反弹，而花艺布置、活动用花、社交礼仪用花或许会削减，平民化、常态化的鲜花经营模式一定有前景。

其实不管怎么样，疫情之下，全球经济发生巨变，花店行业也必须主动求新、求变。回顾做花的二十多年，三位都是资深人士的花店老板只有一个朴素的理念：不忘开店初心——我们开花店的人，不就希望更多的人走进花店，享受鲜花吗？